明确你的工作目标

明确你的工作目标 ——北京孙霞 1302营业部从去年年底至今年年初以来，增员状况良好，但通过与上岗新人的沟通和侧面观察，我们发现新人自参加完营业区新人岗前培训，并取得业务号，走进市场后，虽有增员人或主管等师傅的帮助和辅导，但在经过一段时间的市场接触和拒绝后，会较普遍的出现“进入保险行业最初的热情有些动摇”的状况，甚至在工作行为上不知何去何从，主要表现在“工作目标不明确”、“工作方向性不强”，所以营业部拟定在每月新人有业务号后的二周左右时间，召开一个特殊早会。 一、 司歌、司训、服务宗旨，公司文件宣导。（5分钟）二、部经理：重要文件、通知的再次强调，重要资讯的传达。（3分钟）营业部分组业绩举绩（6分钟）请注意：（1）给业绩达成状况良好的小组及个人给予表扬； （2）给业绩达成状况不是很好的小组及准绩优个人给予鼓励； （3）在当日业绩突出的个人中选出有代表性的人员进行经验分享。举绩的目的：激励士气、挑战自我。部经理：早会主讲人推介——介绍下面早会主持者。 三、组训：主讲内容——我们的近期目标是什么？主持形式——充分互动，感性与理性相结合，故事和理念相呼应。又是美好的一天，看到我们又有许多伙伴的付出有了结果，拜访有了成绩，有收获的人心里一定有非常爽的感觉。同时当我们看到许多人业绩突出时，我猜测没有举绩的人或举绩较少的人可能有一种心理（不管承认不承认），或者羡慕、或者嫉妒，或者不服气。那么今天出席早会的人大多是新员工，就像当初我刚上岗时，看到别人交单、交大单一样，你们心里可能在想，什么时候我能一下子做出惊人的业绩来，让他们也惊讶一回，让他们也不敢小看我，是不是这样？但寿险行业，有寿险行业的特殊性，这一行业不乏新人精英的突然出现，但更多的成功人士都是通过脚踏实地的做、一步一个脚印的走到今天。没人能一口吃成个胖子，没人能不会走时就开始跑，那么作为新人，走进这一行业，走进平安公司，我们设立的目标必须是循序渐进的、有节奏、有步骤的，并要分出轻重缓急、定出各阶段、各时期的不同目标。当务之急，我们要明确我们新人的最近期的目标。首先，我想和各位分享一个故事——《最佳答案》：贝乐纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧本，在法国影剧院史上占有很高的地位。有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢救哪一幅？结果在该报收到的成千上万回答中，贝乐纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。” 这则故事告诉我们一个最最浅显的道理：成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。同样，每一个能够选择进入这个行业的伙伴，最初都有这样或那样的梦想，有人想挣很多很多钱，有人希望有一天也能当上主任甚至经理，有人非常看重荣誉，想早一天成为龙城会员，想参加北分及总公司的高峰会议，甚至还有人想入围MDRT，这些我非常理解，但正如刚才我讲的那样，我们设立的目标必须是循序渐进的、有节奏、有步骤的、有轻重缓急的。那么，当务之急，我们要明确我们现在最急迫、最重要的，对我们而言又是最关键的目标。 作为新人，我们的近期目标应该包括以下几个：首先：“2个月”内目标。作为基本法考核的最基本要求，凡01职级员工，连续两月业绩为零将自动消号，以往曾经有过这样的“不幸”事件发生，所以这是我们近期必须时刻关注的首要事情，决不能够疏忽大意。其次：“3个月”内目标。作为新入司员工，公司给予提供三个月的训练津贴，但有一个前提是必须每月至少交一单才会享有每月300元的训练津贴。过去有的业务同仁算不清一笔帐，举一个最简单的例子：30岁的一女子投保平安康乃馨险，20年交费，年交保费400元，按现在的公司提佣标准，试用职级的员工将会提取佣金400元×43%（提佣比例）×0.8%（试用员工打折）＝137.6元，那么137.6元（佣金）+300元（训练津贴）＝437.6元>＝400元（保费），换句话说，这个保险是公司给买的，而我们个人没有掏个人腰包。那么我们每一个人可以结合自身的情况，选择适合自己的险种或组合。同时对于刚转正的新人，我们要关注对于02职级的同仁，基本法规定凡“3个月连续挂零”将自动消号，我们同样不能因小失大，同时对于02职级我们的维持标准是：自然季月均2件单、月均FYC1100，如果达不到该标准，我们将会降为试用。最后：“6个月”内目标基本法规定，01职级员工的转正期为6个月，凡6个月内未转正，将予以消号。那么LIMRA调查报告显示，凡在3个月内转正的员工，大多是未来的绩优；凡是4~5个月转正的员工，大多是未来的绩中，比较稳定；凡是5~6个月转正的员工，大多是在这个行业中能够基本维持，但不属于业绩突出的人。所以作为新人你除了关注：连续2个月绝对不能为零；上岗3个月内为了能够享有公司提供的训练津贴，每个月我们都应“见单”；对于试用员工，我们不妨计划一下何时达到转正标准。当然，营销无捷径，访量定输赢，一切目标的实现与达成，源于不断的拜访，我们常说一句话，“签单我爱你，不签单我也爱你，不拜访我坚决不爱你”，所以从现在开始我们不妨考虑和设想我们将何时实现50件契约的中期计划。而且如果您计划在寿险行业中长期生存，你就要从现在开始计划“营运自已的组织”，也就是从现在开始就要学会两条腿走路，因为寿险营销员出门必须牢记的四件事：“拜访客户、转介客户、增员、转介增员”。这是一个团队共好的行业，是一个讲求团队共同发展的行业，那么我们每一位新人应制定好我们的近期目标，并与您的增员人及主管进行沟通，使他们能够有效并及时的帮助我们。最后，还有一则小故事与各位分享——《自己建造的房子》。有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。老板舍不得这个好伙计走，再三挽留，可是木匠决心已定。老板只得答应，但问他是否可以帮忙再建一座房子，老木匠答应了。在盖房过程中，大家都看出来，老木匠的心思已不在工作上了。用料也不那么严格，做出的活计也全无往日水准。老板并没有说什么，只是在房子建好后，把钥匙交给了老木匠。 “这是你的房子。”老板说，“我送给你的礼物。” 老木匠愣住了，同样，他的后悔与羞愧大家也都看出来了。他这一生盖了多少好房子，最后却为自己建了这样一栋粗制滥造的房子。这则故事，其实告诉我们一个道理：我们每时每刻都在为自己建造着生命的归宿，今天的任何一个举动，都会在将来有所体现。所以既然今天我们已选择好了方向，定了目标，那么接下来我们要做的就是：全力以赴。在晨会的最后，有一句话送给我们在座的新伙伴，也是我们营业部未来的中坚力量：“平安没有后来者，只有后来居上者。” 点评：此早会方案以细致的观察为基础，针对新近业务员的“犹豫期”，通过早会强力“促成”和调整新业务员心态，消除急躁心理。巧妙地运用两则小故事，把新人最为困惑的问题即责任和义务用明晰的数字和感性的例子分析得十分到位、透彻。同时，适时推出主题“选好方向，全力以赴”，在“于无声处”中明确了目标。