销售之道:推开心的那道门

 惟瑞居士

文章最后更新时间:2016-04-09 09:32,由管理员负责审核发布,若内容或图片失效,请留言反馈!

  NLP导读:营销策略中,有一种叫痛苦营销,就是知道对方的痛处,再针对这个痛处介绍相应的特点,这种推销的方式是最有效的,跟一个人谈判也是这样,推开心的那道门,抓住对方的弱点,就知道他的需求了。

 

  一次,日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。无论夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,董事长就是三缄其口,毫无反应。

  夏目志郎心想,这是自己第一次接触到这样的客户,一定要迎接挑战。于是,他灵机一动,使用了激将法。

  夏目志郎也装着冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点没错,您任性、冷酷、自私、严格,没有朋友。”

  这时,这位顽固的董事长脸一下子变红了,用眼睛看着夏目志郎。

  “我研究过心理学,依我的观察,您是一位面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以严肃和冷淡筑一道墙,以防止外人侵入。”夏目志郎继续说。

  这时,他第一次露出了笑脸。

  “我的确是一个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。我今年76岁,创业成功50年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你很有个性。是的,我很软弱,我拒绝别人,保护自己,不让别人靠近我身边。”

  “我想这是不对的。您知道汉字‘人’是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互依存、相互信任的意思,任何生意都是从人与人的交往中产生。人不必伪装,因为虚伪的面具会使内容变质。”

  他们越聊越投机,最后成了好朋友。当然,董事长也成了夏目志郎的顾客。

  营销启示:

  推销无处不在,顾客也无处不在,看你是否有“心”,是否用“心”。你可能推不开,但有可能拉得开;你可能拉不开,但有可能激得开。只要是扇门,总有打开的方法;只要是顾客,就有可能打开他的需求之门。有时,使用激将法也是一个不错的选择。

 

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